Uma Vida Balanceada!
2007

Não, não vamos falar sobre o valor de se fazer mais ginástica, tomar mais água, dormir bem, reservar mais tempo para o lazer, comer menos gorduras saturadas etc. Tudo isso é bom e ajuda, mas nosso foco aqui é vendas...

Queremos falar sobre a importância de se ter um pipeline (sua linha de produção de vendas) mais balanceado. Um pipeline está balanceado quando ele gera resultados constantes e suficientes para você atingir suas metas de vendas atuais e futuras.

Quando seus resultados de vendas têm altos e baixos, ou você não consegue atingir sua meta, é porque, muito provavelmente, os esforços de vendas não foram feitos (a) no tempo, (b) na quantidade ou (c) na prioridade correta. Você pode ter uma boa idéia do que isso significa para a sua empresa só de olhar para as caras do seu gerente e do seu diretor financeiro.

A necessidade de administração e balanceamento do pipeline de vendas cresce à medida que aumenta a complexidade da venda e do processo de decisão por parte dos clientes. Uma forma simples e útil para dar um pouco de balanceamento no trabalho de vendas é usar no seu dia-a-dia um sistema de pontos por atividade executada.

Se pensarmos nas diversas atividades que o vendedor deve fazer para vender, perceberemos que existem 4 etapas em toda venda:

1. Prospectar novas oportunidades de vendas. Ou seja, obter um lead – ou dica – de um potencial novo cliente, seja por referência de outra pessoa ou por meio do trabalho de planejamento e pesquisa de potenciais clientes. Nessa etapa os dados que o vendedor tem em mãos apenas sugerem uma potencial adequação da oportunidade para uma venda.

2. Qualificar um potencial novo cliente ou nova oportunidade de venda. Normalmente, essa atividade implica em reunir-se com uma pessoa de decisão no cliente a fim de se obter informações que possam indicar que realmente existe potencial para uma nova venda.

3. Cobrir os influenciadores da decisão de compra. Essa etapa implica em contatos com os demais participantes do processo de decisão no cliente, pois os dados em mãos já confirmam a possibilidade de um pedido.

4. Fechar ou obter um compromisso claro para o fechamento de um negócio. Ou seja, uma ação que leve diretamente para a decisão final do cliente. Nessa etapa, os próximos passos devem estar claramente definidos. Aqui, o processo de venda não deve depender – ou deve depender pouco – do aspecto “sorte”.

Designe pontos para cada uma dessas etapas: 1 ponto para cada prospecção, 2 pontos para cada qualificação, 3 pontos para cada cobertura de base e 4 pontos para cada fechamento. Passe, então, a trabalhar cada dia no sentido de obter um total de pontos (quatro, por exemplo) por meio da combinação de quaisquer das etapas acima: 4 prospecções, 1 fechamento, 2 prospecções e uma qualificação etc.

Se quiser, aumente seu objetivo de 4 para 8, mas trabalhe todos os dias de forma a conseguir o total de pontos que você pôs como meta. A chave para o sucesso nesse sistema é buscar seu total de pontos todos os dias, e não deixar para “o dia seguinte” ou para “a próxima segunda-feira”, nem reservar um dia para fazer “os 20 pontos dessa semana”.

Quando você começar a balancear suas atividades de vendas diariamente, dificilmente ficará com um pipeline sem oportunidades para trabalhar e terá uma vida de vendas mais balanceada, sobrando mais tempo para a ginástica, para tomar mais água, para dormir bem etc..

Caso você queira se aprofundar sobre o tema balanceamento e gerenciamento do pipeline de vendas, inscreva-se em nosso treinamento Sales Balancing®.

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