Ervilhas, Sorvetes e Concessões (*)
Março/2005

Grande parte de nossas atitudes e comportamentos é incorporada por nós durante nossa infância, pois o ser humano aprende por exemplos. Inclusive o estilo de negociação da grande maioria das pessoas. Aprendemos a barganhar desde quando éramos crianças e, mesmo quando adultos, insistimos em ainda negociar como tais.

Um exemplo muito comum é quando não queríamos comer algo que nossos pais punham no prato: “– Mãe, eu não quero comer as ervilhas”. Como resposta, escutávamos barganhas do tipo: “– Filho, se você não comer as ervilhas, não vai ganhar a sobremesa...”. Após incorporar tal estilo de negociação, muitos de nós continuamos a exigir a sobremesa para comer as ervilhas. Nossos clientes nos olham e perguntam: “– O que você vai me dar para eu comer as ervilhas? Onde está o sorvete desse almoço?”.

Quanto lucro se perde pelas mordiscadas finais que nossos clientes nos dão para se fechar um negócio: “– Vou querer ganhar uma gravata para levar esse terno”. Parece que, da mesma forma que não reconhecíamos na ervilha seu sabor e valor nutritivo, o terno por si só também não traz benefícios suficientes para o cliente. E nossas mentes corroboram com a outra parte para tal armadilha. Nosso cérebro reconhece a legitimidade de se ganhar a sobremesa para comer o almoço. Parece muito justo dar gravatas a um cliente, já que ele se dispõe a comprar nossos ternos. A criança que está dentro de nós grita dentro de nossas mentes.

Ervilhas e sorvetes aparecem sob diversas formas no dia-a-dia de praticamente todos os profissionais de vendas, independente de mercados de atuação ou dos produtos e serviços que são comercializados. É o 5% adicional de desconto, é o prazo adicional para pagamento, é o dia a mais de serviço ou qualquer outro tipo de concessão que somos solicitados a dar, em troca da benevolência daquele que comprará de nós. A fim de proteger a rentabilidade de nosso negócio, como lidar com esse tipo bem comum de solicitação, sem entrarmos em atrito com a criança que vive dentro de cada um de nós?

- Amarre de volta a concessão: Por exemplo, “– Só posso dar o sorvete se você comer também o jiló!”, ou, “– Só posso te dar uma gravata se você comprar também os sapatos...”. Você estará falando com a criança interior de seu cliente, no mesmo modelo de aprendizagem no qual ela aprendeu a negociar. Se o cliente realmente deseja o terno e a gravata, ele poderá aceitar a contra-oferta, fechando a venda. Ele poderá também desistir da barganha, caso ele apenas deseje o terno. Ou ainda, ele poderá simplesmente pagar pela gravata que ele também deseja, sem precisar comprar os sapatos. Esta tática simples ainda fará que você dê concessões, mas sobre um montante de venda maior, o que acaba elevando o lucro final.

- Diga não e foque no valor de sua oferta: Muitos pais simplesmente não ressaltaram o valor nutricional das ervilhas e suas crianças precisam ser reeducadas. Explique os benefícios de seu terno. Demonstre o valor de sua oferta. Se o cliente está realmente interessado em adquirir seu produto ou serviço, um gentil “– Infelizmente isso não é possível pela política da empresa” poderá bastar para gerar resultados surpreendentes. Lembre-se também que existem crianças mais teimosas que outras. O não pode ter que ser dado de forma paciente, gentil e repetida. Esteja pronto para dizer seu não três ou quatro vezes até que a criança entenda que a barganha não é possível.

O fato é que muitas vezes não damos atenção às nossas respostas porque nossas próprias crianças interiores não concordam com tais argumentações. Tente integrar essa dica no seu dia-a-dia de vendas, você verá como geralmente, a maioria de nossas concessões é desnecessária para fecharmos nossas vendas.

(*) A dica desse mês é baseada em conceitos e técnicas transmitidas em nosso treinamento Negotiating to Sell®, o próximo produto da SaleSolution a ser lançado no primeiro semestre de 2005. Maiores informações pelo telefone
11 – 3864 3956.

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